Gast-Blog

Published on 15. April 2018 | by Matthias Klug

0

Markenanker im B2B: Wie aus einer B2B-Marke eine Vertrauensmarke wird?

Kunden auf der Suche nach der richtigen Lösung, dem richtigen Produkt oder Dienstleister sind wie Reisende. Es kommt – bewusst oder unbewusst – ein Navigationssystem zum Einsatz, das jeden „Touchpoint“ der Reise auf Vertrauenswürdigkeit und Werthaltigkeit prüft. Ob aus dem Kontakt ein Ankerpunkt wird, darüber entscheiden im B2B-Geschäft am Ende nicht Kennzahlen, sondern das Vertrauen in die Marke. Unternehmen verkaufen keine Produkte, sie verkaufen Vertrauen. Die wenigsten Unternehmen erkennen dieses Killerkriterium, das am Ende darüber entscheidet, ob ein Aufttrag erteilt wird oder eben nicht.

Vertrauen entscheidet, und Vertrauen lässt sich entgehen der landläufigen Meinung nicht in Statistiken abbilden. Um Vertrauen zu einer Marke zu fassen, bedarf es weit mehr als die übliche Erhebung der Kundenzufriedenheit. Gelingt es, in der Kundenwahrnehmung zur Vertrauensmarke zu werden, entwickelt sich ein Kontaktpunkt zum Ankerplatz, der ein Leben lang hält und weit stärker ist als jedes Preislimit in einer Ausschreibung. Doch wie wird aus einer B2B-Marke eine solche Vertrauensmarke?

Jeder Kontakt mit einer Marke hinterlässt Spuren: In der Wahrnehmung von Kunden und auf dem Bild, das sich aus allen gemachten Erfahrung mit der betreffenden Marke zusammensetzt. Schließlich hat jeder bei einer Reise durch die B2B-Markenwelt viel zu erzählen. Dieses Erlebnis mit einem Produkt, einer Servicedienstleistung oder einer Beratung entscheidet in Sekundenschnelle, ob Vertrauen entsteht, ob ein Intressent zum Kunden wird oder das Interesse aus vermeintlich unerfindlichen Gründen erlischt.

Wo Produkte immer ähnlicher werden, entscheiden zunehmend emotionale Motive über den Kauf.  Denken Sie also in emotionalen Sekunden. Starke B2B-Marken mit einem klaren Leitbild sind wie Leuchttürme, deren sich der Kunde bei seiner Navigation bedient. Nehmen Sie konsequent die Sicht des Kunden ein und gestalten Sie alle Berührungspunkte – ob persönlich oder digital – so, dass die Werte der Unternehmensmarke aus einem Guss wahrnehmbar und authentisch sind.

Es mag paradox klingen, doch der Königsweg zur Vertrauensmarke lautet Kompromisslosigkeit nach innen und außen, von oben nach unten. Das beginnt bei den optischen Standards der Marke, setzt sich fort über das Markenversprechen, der zuverlässigen Erbringung von Leistung und dem Auftreten der Mitarbeiter bis hin zum akuraten After Sales Service. Die Marke lebt ihre Werte. Nur so gelingt eine abteilungsübergreifend synchronisierte und durchgängig positive Kundenerfahrung. Diesen Rat umzusetzen mag leicht erscheinen, in Wahrheit ist es ein Kraftakt, der Disziplin und harte Arbeit bis ins Management erfodert. Vertrauen ist Chefsache, nicht verhandelbar und im Unternehmensleitbild verankert.

Eine Sekunde entscheidet.

 

Best of Logistics-Tipp

Erfolgreiche Marken nehmen die Zukunft vorweg und machen grob geschätzt 30 Prozent mehr Umsatz und Gewinn. Wie TOP-Brands die Zukunft gestalten, ist auch Thema auf dem „Create the Future 4.0“- Forum auf der CeMAT. Wer also Markenpower entfesseln und seine Marke zur Vertrauensmarke machen will – teilnehmen lohnt sich.

Wann? 27.04.2018 von 10 Uhr bis 14 Uhr mit anschließender Standführung

Wo? CeMAT, Messegelände Hannover, Halle 19, Saal New York 1

 

Tags: , , , ,


About the Author

Matthias Klug

Senior Director Brand & Marketing Communications der STILL GmbH



Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Back to Top ↑